DEFINICIONES

MEDICIÓN DE LA DEMANDA

La medición de la demanda describe la actividad de preparar estimados cuantitativos de ella. La demanda puede medirse para seis diferentes niveles de producto (renglón de producto, forma de producto, línea de producto, ventas de la compañía, ventas de la industria, ventas nacionales), cinco diferentes niveles de espacio (cliente, territorio, región, México, mundo); y tres diferentes niveles de tiempo (de corto, medio y largo alcance).
Cada tipo de medición de demanda llena un propósito específico. Así pues, una compañía podría hacer un pronóstico de corto alcance de la demanda total por un renglón de producto particular, para proporcionar una base que sirva para ordenar las materias primas, planear la producción y programar el financiamiento a corto plazo. O bien, podría preparar un pronóstico de largo alcance de la demanda regional para su línea principal de productos, a fin de tener una base para considerar la expansión de mercado

MÉTODOS DE ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA ACTUAL

Existen dos tipos de estimados de demanda corriente en los que un vendedor podría interesarse: potencial total del mercado y potencial territorial. El potencial total del mercado es de interés siempre que un vendedor se enfrente a la decisión de introducir un nuevo producto o dar de baja alguno existente. El vendedor quiere saber si el mercado es lo bastante grande para justificar la participación de la compañía. El potencial total del mercado es la cantidad máxima de ventas (en unidades o en dinero), que podría haber disponibles para todas las compañías dentro de una industria, durante determinado periodo y bajo un nivel dado de esfuerzo de mercadotecnia en la industria y determinadas condiciones ambientales.
A todas las compañías les preocupa:

• Seleccionar los mercados a los cuales vender
• Asignar su presupuesto de mercadotecnia de modo óptimo entre estos mercados
• reviewuar su desempeño en los diferentes mercados

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

La segmentación de mercados es un proceso mediante el cual se identifica o se toma a un grupo de compradores homogéneos, es decir, se divide el mercado en varios submercados o segmentos de acuerdo a los diferentes deseos de compra y requerimientos de los consumidores.
Los elementos de cada submercado son similares en cuanto a preferencias, necesidades y comportamientos, por esto se tiene que elaborar un programa de mercadotecnia para cada uno de ellos.
Para realizar una segmentación de mercados se efectúa un proceso y consiste en:

• Conocer las necesidades del consumidor



• Crear un producto y un programa de mercadotecnia para alcanzar ese submercado y satisfacer sus necesidades



• Producir una variedad distinta del mismo producto para cada mercado.
  

BASES PARA SEGMENTAR UN MERCADO

Existe un gran número de factores que influyen en la segmentación de mercados; éstas se combinan para obtener un conocimiento profundo del mercado y así obtener un perfil más exacto.
En un mercado industrial las variables más importantes o las más usadas son:

• Usuarios finales
• Necesidades de los usuarios
• Tasa de uso
• Sensibilidad a la mercadotecnia
• Ubicación geográfica
  

MÉTODOS PARA LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

La empresa es la única que puede tomar decisiones respecto a cual segmento del mercado servir; para hacerlo puede escoger entre tres métodos:

Mercadotecnia indiferenciada: la empresa no encauza sus esfuerzos hacia un solo segmento del mercado. No reconoce a los diferentes segmentos del mercado sino que los considera un todo común con necesidades similares, y diseña un producto y un programa de mercadotecnia para un gran número de compradores, auxiliándose de medios publicitarios.

Mercadotecnia diferenciada: este método se caracteriza por tratar a cada consumidor como si fuera la única persona en el mercado. La empresa pasa por dos o más segmentos del mercado y diseña productos y programas de mercadotecnia por separado para cada uno de esos segmentos. Se obtienen mayores ventas y se van incrementando con una línea diversificada de productos que se venden a través de diferentes canales.

Mercadotecnia concentrada: éste método trata de obtener una buena posición de mercado en pocas áreas, es decir, busca una mayor porción en un mercado en lugar de buscar menor porción en un mercado grande.

TIPS PARA UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO DE MARCA

El posicionamiento de un producto se define como el proceso en el que un ancla psicológica se ubica en la mente del cliente para que éste la ubique con un producto y lo prefiera sobre otros. En el desarrollo de una estrategia de Posicionamiento de Marca, se tiene que elegir entre atraer a un segmento y no a otros porque la gente debe sentir que se conocen sus necesidades particulares; o en posicionar la marca por su beneficio, cuyo poder está en la importancia que tiene para la gente.
Para desarrollar una estrategia de Posicionamiento de Marca adecuada se debe:
Identificar el mercado

• Mercados Intuitivos. Son susceptibles a una estrategia de diferenciación.
• Mercados Reflexivos. Son analíticos y lógicos.
• Mercados Sentimentales. Se basan en la opinión de los demás y son muy influenciables.
• Mercados Sensoriales. Utilizan el sentido común.

HACER UNA SEGMENTACIÓN.

El segmento tiene que estar identificado con el producto. Tiene que ser accesible El segmento tiene que ser cuantificable (saber cuantos compran) Su composición (edad, sexo, ingresos, etc.), saber quienes compran Variabilidad, cómo se mueve mi segmento Distancia entre segmentos, por ejemplo ¿quien compra Mercedes o BMW? es el mismo mercado aunque cuesten lo mismo, las distancias entre segmentos son sutiles. Vulnerabilidad Una buena segmentación debe responder a que el segmento seleccionado tiene que ser medible, accesible y rentable.
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